يوم الجمعة الأسود علينا مرة أخرى. عروض لأسعار الملابس ، وأجهزة التلفزيون ، والأجهزة - سمها ما شئت - ظهرت. ولفترة محدودة فقط. في حين أن الأسهم تستمر ، يمكن أن تحصل على صفقة قبل عيد الميلاد.

تقليديا في المملكة المتحدة ، كان عليك الانتظار حتى اليوم التالي لعيد الميلاد لهذه الأنواع من العروض. لكن السنوات القليلة الماضية شهدت الجمعة السوداء المستوردة من الولايات المتحدة، حيث يأتي اليوم بعد عيد الشكر.

والأهم من ذلك ، هو اليوم الذي يتمكن فيه تجار التجزئة في النهاية من تحقيق ربح خلال العام - حيث يضعون حساباتهم في الأسود ، ومن هنا جاء الاسم. مع تجار التجزئة يكافح على نحو متزايد من أجل البقاء، لم تكن الحاجة إلى جذب الناس إلى الإنفاق أكبر من ذلك. للقيام بذلك ، تلعب المسوقين على اثنين من عواطفنا الرئيسية: الفخر والأسف.

لشراء أم لا؟

بحث في صنع القرار أظهرت أن الخوف من الأسف في المستقبل يؤثر على صنع القرار لدينا. في حين أن المشاعر لا تتجلى إلا بعد حدوثها ، إلا أنه يمكن توقعها قبل حدوث أي فعل ، ولذلك فإننا نشجعها رغبة في عدم الشعور بها. الندم هو عاطفة معقدة يمكن أن تعبر عن نفسها في شكل "أفعال عمولة" ، وتأسف عندما نفعل شيئًا ؛ وكذلك "أعمال الإغفال" ، نأسف عندما لا نفعل ذلك.

وقد أنتجت البحوث في المنطقة بعض النتائج المتضاربة. اشخاص قد ذكرت يشعرون بالندم أكثر على الأعمال التي أدت إلى نتائج سيئة من النتائج السيئة التي حدثت من عدم التصرف. لكن الندم على المدى الطويل هو كثيرا ما ترتبط لأشياء لم يتم القيام بها بدلا من الإجراءات المتخذة.

بالنسبة للمستهلكين الذين تم طرحهم مع خيار المشاركة أو الامتناع عن التصويت في الجمعة السوداء ، قد ينشأ الندم في كلتا الحالتين. نأسف لمشاركتك في البيع ، أو نأسف لعدم استفادتك من العروض المخفضة. أي خيار من المرجح أن يسود؟

قد تكمن الإجابة في الذاكرة العاطفية للمستهلكين. ما القرار الذي اتخذوه في المرة الأخيرة وكيف جعلهم يشعرون؟ من المرجح تكرار الإجراءات التي أدت إلى المتعة العاطفية وتعزيزها.

البحوث على المعاملات التي تم إنشاؤها لتحقيق مكاسب مالية بحتة (مثل الاستثمار في سوق الأوراق المالية) قد أظهرت أن المستثمرين قادرون على الحفاظ على شهيتهم للتداول من خلال القيام بالتجارة التي تعزز التجربة العاطفية ، دون تحسين الأداء في الواقع. وهكذا ، ينخرط المستثمرون في تعلم التعزيز عن طريق إعادة شراء الأسهم التي أدت عملية الشراء السابقة إلى عواطف إيجابية وتجنب المخزونات التي أدت مشترياتها السابقة إلى مشاعر سلبية. في حين أن المستثمرين غير قادرين على التنبؤ بالنتائج المستقبلية لتجارتهم ، إلا أنهم قادرون على التنبؤ بكيفية احتمال شعورهم بالاستناد إلى ما حدث في المرة الأخيرة.

قد ينطبق نفس الشيء على نهج المستهلكين تجاه الجمعة السوداء. إذا ارتفع سعر السلعة بعد أن تم شراؤها بسعر مخفض ، فمن المحتمل أن يؤدي ذلك إلى المتعة ، مما يزيد من فرص المشاركة في مبيعات Black Friday مرة أخرى. إذا كان من ناحية أخرى ، تم تخفيض سعر العنصر أكثر في مرحلة ما بعد البيع يوم الجمعة الأسود ، فإن الألم من عدم الحفظ بقدر قد يؤدي إما في الامتناع عن الجمعة السوداء في المستقبل أو من بائع التجزئة الذي زاد الخصم في وقت لاحق.

تجنب الأسف

في حين أن الندم هو عاطفة لا يمكن تجنبها ، فإن الفخر يسعى بنشاط. في حالة المستثمرين ، يؤدي بيع السهم عند خسارة إلى ندم ، بينما يؤدي البيع عند الكسب إلى الفخر. هذا يؤدي إلى التصرف لبيع الأسهم المربحة والاحتفاظ بهؤلاء الذين هم في عداد الخسائر ، وهي ظاهرة تعرف باسم تأثير التخلص. من المحتمل أيضًا أن تكون القرارات ملوّنة برد الآخرين على مشترياتنا. إذا كان أحد العملاء قد صفق للحصول على صفقة جيدة ، فإن الكبرياء المتوقعة قد تؤدي إلى متابعة صفقة الجمعة السوداء مرة أخرى هذا العام.

أبحاث عروضلكن هذا الفخر والأسف لا يتمتعان بسلطة متساوية علينا - الأسف أقوى. بالنسبة للمستهلك الذي يحمل صفقة في البيع فقط للعثور على مزيد من التخفيضات في هذا البند في وقت لاحق ، قد خففت الشعور الأولي للفخر من قبل الأسف على شرائه في وقت قريب جدا وليس الحصول على خصم أكبر. لذلك إذا كان هناك مزيج من الفخر والأسف ، فإنه من المرجح أن يؤدي إلى التقاعس عن العمل مع المستهلكين الذين يبتعدون عن المبيعات هذا العام.

قد لا يتمكن المستهلكون من التنبؤ بما إذا كانت الخصومات سوف ترتفع أم تنخفض ، ولكن سيكون لديهم إحساس بكيفية تأثير القرارات علىهم عاطفياً. تذكر أن إنقاذ S100 من المرجح أن يجلب متعة أقل من الألم الذي قضاه في إنفاق S100 أكثر مما كان مطلوبًا إذا تم تخفيض العنصر أيضًا. لذلك إذا كنت تبحث عن حقيبة صفقة الجمعة السوداء ، كن على بينة من عواطفك و تجنب مخلفات مالية احتفالية.

عن المؤلف

شاليني فوهرا ، محاضر أول في التسويق ، جامعة شيفيلد هالام

تم نشر هذه المقالة في الأصل المحادثة. إقرأ ال المقال الأصلي.

كُتبٌ ذاتُ صِلَةٍ

at سوق InnerSelf و Amazon