شترستوك

من المرجح أن يكون شراء منزل أكبر صفقة مالية تقوم بها على الإطلاق ، وأنت في وضع غير مؤات. أنت هاوٍ ضد المحترفين - وكلاء العقارات - على دراية بالحيل النفسية لتجعلك متحمسًا لامتلاك عقار ودفع أكثر مما كنت تخطط له.

تبدأ هذه الحيل بأشياء بسيطة نسبيًا مثل جعل الغرف تبدو أكبر في الإعلانات باستخدام التصوير الفوتوغرافي بزاوية واسعة. إنها تمتد على طول الطريق إلى نقطة البيع.

لا تتضمن أي من هذه التكتيكات بالضرورة كذبًا صريحًا - فهناك قوانين ضد السلوك الكاذب والمضلل. لكنها متلاعبة ، وتستغل حقيقة أن البشر كائنات عاطفية لديها العديد من "التحيزات المعرفية" - تصور للواقع أكثر عاطفية منه عقلاني.

تتمثل الأساليب الثلاثة الأكثر شيوعًا في التلاعب بثقتك في قراراتك. قريب من دراسات 80 تشير إلى أن الثقة المفرطة هي واحدة من أهم التحيزات المعرفية التي تؤثر على السلوك في سوق العقارات.

1. Underquote ، إغراء صائدي الصفقات

ترى عقارًا في النطاق السعري الخاص بك وهذا هو كل ما تريده. يمكنك الاتصال بالوكيل ، وتفتيش العقار ، ثم الاستعداد للمزاد. تبيع بمبلغ 200,000 دولار أكثر.

يتضمن الاقتباس الإعلان عمداً عن عقار أقل بكثير من سعر البيع المحتمل. في حين أن انتشار هذه الممارسة موضع خلاف ، حيث قال ممثلو الصناعة إن معظم الوكلاء يفعلون الشيء الصحيح ، الأدلة القولية يشير إلى التقليل من كونه شائعًا جدًا.

يعتبر التقليل من الأسعار فعالاً لأنه يجذب المزيد من المشترين المهتمين ويزيد من عدد العطاءات وكثافتها. إنه يستغل اثنين من أكثر التحيزات المعرفية انتشارًا - سلوك القطيع والوفرة غير العقلانية.

المزيد من الاهتمام لا يزيد المنافسة فقط. وسيبلغ الوكيل العقاري تلك المصلحة إلينا ، مؤكداً أن رغبتنا في العقار لها ما يبررها.

وهذا الميل إلى "اتباع القطيع" وتقليد الآخرين ، كما أشار الخبير الاقتصادي الأمريكي روبرت شيلر في مقال مؤثر ورقة 1995، مبني على افتراض أن الآخرين لديهم معلومات تبرر أفعالهم.

يساعد هذا في تفسير كل فقاعة سوقية تقريبًا منذ ذلك الحين tulipmania في القرن السابع عشر، بما في ذلك الأزمة المالية العالمية 2007-8 و المضاربة على العملات المشفرة. نحن نتأثر عاطفيًا بقرارات الآخرين ، على افتراض أن قراراتهم عقلانية ، حتى عندما لا تكون كذلك. هذه أرض خصبة للتلاعب بقراراتنا.

2. إخفاء الواقع ، تضخيم التوقعات

يفضل وكلاء العقارات بشكل عام المزادات لاستخراج الحد الأقصى لسعر البيع، للأسباب المبينة أعلاه واحتمال حمى المزاد - عندما يتم نسيان الحدود التي تم تحديدها بعناية في إثارة اللحظة.

لكن هذا ليس هو الحال دائمًا. في السوق اللينة مع عدد قليل من المشترين ، قد يختار الوكلاء بدلاً من ذلك عملية بيع خاصة ، تسمى أحيانًا "مزاد صامت". الهدف هنا هو دفعك إلى المبالغة في تقدير درجة المنافسة وبالتالي تقديم عرض أكبر.

قد يساعد الوكيل في هذا التصور من خلال تزويدك بدلاً من ذلك بمعلومات من المزادات العامة السابقة لخصائص مماثلة أكثر ملاءمة لسردهم المفضل.

تشرح قيمة إخفاء المعلومات أيضًا سبب مواجهتك للعديد من القوائم المباعة التسميات مثل "السعر لم يتم الكشف عنه" أو "السعر محتجز". قد يكون السبب في ذلك هو أن العقار تم بيعه بسعر أقل من المأمول.

يعتمد إخفاء المعلومات التي لا يريد الوكيل أن تفكر فيها بشكل أساسي على استغلال تحيزنا المعرفي تجاهه ثقة عمياء - بافتراض أننا أذكى وأكثر دراية ومهارات أكثر مما نحن عليه بالفعل.

بدلاً من تلك المعلومات السلبية ، من المرجح أن تركز على المعلومات المتاحة - خاصة إذا كانت تناسب ما تريد تصديقه.

3. تحدث عن المكاسب الاسمية

ربما تكون قد سمعت ملف مقولة قديمة هذه الخاصية تتضاعف كل 10 سنوات. التأكيد على قيمة الممتلكات على الأرجح خلال عقد من الزمان بناءً على ما كان يستحقه قبل عقد من الزمان يمكن أن يكون حافزًا قويًا لتقديم المزيد من العطاءات.

كما أشار روبرت شيلر في كتابه لعام 2013 حل الرهن العقاري (فيما يتعلق بهوس شراء العقارات الذي أدى إلى الأزمة المالية العالمية) ، تعد المنازل استثمارات كبيرة لدرجة أننا نميل إلى تذكر أسعارها من الماضي البعيد (على عكس رغيف الخبز أو زجاجة الحليب مثلاً).

ينتج عن هذا الاتجاه تركيز غير واعٍ على القيم الاسمية بدلاً من التركيز القيم الحقيقية (المعدلة حسب التضخم). يُعرف هذا التحيز المعرفي باسم وهم المال، وهو سوء تقدير عقلي قد يزيد من استعدادك لدفع المزيد مقابل العقار.

فى الختام…

هناك قضية للقوانين زيادة الشفافية ودقة المعلومات المتوفرة في السوق العقاري.

لكن في غضون ذلك ، إذا كنت تشتري منزلًا ، فمن الحكمة أن تعترف بقيودك. قم بأداء واجبك ، واطلب المشورة المستقلة ، بل وفكر في تعيين محام محترف لديه المعرفة والخبرة لموازنة الأفكار العاطفية والعقلانية.

نبذة عن الكاتب

بيمان خزر، محاضر أول في الاقتصاد ومدير مختبر الأعمال السلوكي ، جامعة RMIT

يتم إعادة نشر هذه المقالة من المحادثة تحت رخصة المشاع الإبداعي. إقرأ ال المقال الأصلي.