'فماذا تقولون؟' مجموعة ايفريتوسواء كان الأمر يتعلق بجعل شريكك يقوم بمزيد من الأعمال المنزلية أو جعل زملائك يدعمون أحدث فكرة لك ، فنحن جميعًا ننفق الكثير من الوقت في محاولة إقناع الآخرين أو حتى التلاعب بهم.

هل يمكن للعلم أن يقدم أي حيل ذكية لجعل الناس يفعلون ما نريد دون اللجوء إلى التسلط عليهم؟ إنه أمر معقد ، لكن بعض سنوات 30 من الأبحاث النفسية تشير إلى أنه قد يكون هناك عدد قليل من الطرق التي تستحق المحاولة.

استخدام جسم الشخص ضدهم

حصلت على موعد الخروج؟ ربما يجب عليك التفكير في أخذهم لمشاهدة فيلم رعب. "سوء توزيع الإثارة"هي نظرية شائعة في علم النفس الاجتماعي تشير إلى أن الناس أحيانًا يتعرفون على مشاعرهم من أجسادهم. على سبيل المثال ، تعاني من ارتفاع معدل ضربات القلب عندما تشعر بالقلق ، ولكن أيضًا عندما تكون متحمسًا. لذلك ، كان علماء النفس يقومون بتجربة ما إذا كان من الممكن استخدام هذه الفكرة للتلاعب بالأفراد ليعتقدوا أنهم يعانون من عواطف معينة ، مثل الاعتقاد بأنهم ينجذبون عندما يكونون خائفين.

في إحدى هذه الدراسات ، طلبت إحدى "المقابلات البنات الجذابة" من الذكور المارة إكمال استبيان بينما يقف على جسر معلق متهالكة التي علقت عاليا فوق ممر ضيق. كما طلبت من مجموعة أخرى من الرجال إكمال الاستبيان على جسر متدحرج متدني (ليس من المرجح أن يثير الخوف). أخبرتهم بأنهم يمكن أن يتصلوا بها بعد ذلك إذا كانوا يريدون المزيد من التفاصيل حول الدراسة. ومما يلفت الانتباه أن عدداً أكبر من الرجال قد اتصلوا بالمقابل إذا كانوا قد التقوا بها على الجسر الذي يحمل الخوف.

وقد وجدت دراسات مماثلة أن الرجال أيضا معدل النساء أكثر جاذبية إذا كان لديهم حقن الأدرينالين (الذي قيل لهم كان الفيتامينات) ، تم الدهشة, ممارسة التمارين الرياضية أو الاستماع إلى قصة مسجلة مصممة لتسبب الصدمة. نظرت معظم هذه الدراسات في رد فعل الرجال تجاه النساء ، لكن التأثير كان يبدو أن يصمد للنساء أيضا.

كان يعتقد لأول مرة أن هذا يحدث لأن المشاركين تجربة الإثارة من مصدر غير واضح، ونظر إلى الوضع الذي كانوا فيه لتوفير السياق. في وقت لاحق الاستعراضات وقد اقترح أنه في حين أنه قد لا يكون - في الواقع - ممكنًا لزرع المشاعر من خلال الاقتراح ، فمن الممكن تكثيف المشاعر الموجودة مسبقًا بهذه الطريقة.

إكراه على المعاملة بالمثل

إلى حد ما ضد البديهية ، إذا كنت ترغب في الحصول على شيء من شخص ما - يجب أن تعطيهم شيئًا بنفسك.

في "مبدأ المعاملة بالمثل"يصف الطريقة التي يشعر بها الناس (في كثير من الأحيان بقوة) إلى شخص منح هدية أو معروفًا لهم حتى يتقاضون أجراً. تستخدم الجمعيات الخيرية هذا المبدأ لزيادة التبرعات لعقود: تقديم هدية غير مشروطة قبل التبرع (حتى مشبك الورق المتواضع) زيادة المبلغ المقدم بنسبة تصل إلى 75٪، لأنها تلزم دون وعي الفرد لرد.

ومع ذلك ، يجب على المرء أن يكون حذرا باستخدام هذه الاستراتيجية. توفير حوافز خارجية (كهدية) عند محاولة الحصول على شيء ما ، يمكن في الواقع تقليل العطاء في مواقف معينة - لا سيما فيما يتعلق بالعطاء الخيري. هذا لأن الحصول على المكافأة يمكن أن يقوض الدوافع الجوهرية للإيثار (مما يجعله أشبه ما يكون بالدفع مقابل جمعيتك الخيرية). أو ، لأنه يأخذ بعيدا حافز قوي آخر لإعطاء: تبدو سخية في عيون الآخرين (أخذ هدية يمكن أن تجعلك تبدو أقل "نقية").

استخدم لغة ذكية

طريقة أخرى لخداع شخص ما تتضمن اختيار كلماتك لمساعدتك على تحقيق أقصى قدر من فرصك بطريقة خفية للغاية. على سبيل المثال ، في حجة ، يمكن أن اختيار الضمائر الخاصة بك من المستغرب تؤثر على كيفية تفاعل الناس على ما تقوله.

استخدام العبارات التي تبدأ بـ "أنت" ("يجب عليك الانتهاء من هذا التقرير") سوف تثير المزيد من الخصومة في المتلقي على عكس البيانات التي تبدأ بـ "أنا" ("أنا متوتر لأن التقرير لم يتم"). وذلك لأن إزالة "أنت" تزيل عنصر الاتهام.

الحيلة اللغوية الأخرى هي استخدام الأسماء بدلاً من الأفعال عند مناقشة النتيجة التي تريد أن تحدث. في إحدى الدراسات ، سئل الناس "ما مدى أهمية أن تكونوا ناخبين في انتخابات الغد؟" مقابل "ما مدى أهمية التصويت في انتخابات الغد؟" عندما سئل الناس عن "كونهم ناخبين" ، هذا استعدت هويتهم الذاتية كشخص يصوت. الأشخاص الذين سئلوا عن كونهم "ناخبين" كانوا أكثر عرضة للإصغاء في انتخابات الولاية في اليوم التالي مقارنة بـ أولئك الذين سئلوا عن "التصويت".

هناك أيضًا العديد من الحيل الأخرى في اللغة والجسم التي يمكنك توظيفها والتي ثبت أنها تزيد من إعجاب الأشخاص أو الثقة فيك ، مثل تقليد وضع جسم الناسوتبحث الناس في العين بشكل متكرر و قول اسمهم في كثير من الأحيان.

استخدام المكافآت والعقوبات متفاوتة

هل يحتاج أحد أحبائك إلى بعض "تشكيل السلوك"؟ ربما أكثر قليلا ما يصل إلى bathmat ، وقليلاً قليلاً باستخدام فرشاة أسنانك؟ نحن نعلم جميعا أنه يمكنك زيادة احتمال قيام شخص ما بفعل شيء ما من خلال مكافأة ذلك ، وتقليله من خلال العقوبة.

لكن، تكييف هواء فعال يبين أنه من أجل التلاعب المطول ، من الأفضل عدم المكافأة أو العقاب كل مثال على السلوك. لذلك إذا أردت أن يستمر شخص ما في فعل شيء ما (أو يتوقف عن فعل شيء ما) ، فيمكنك ببساطة تغيير الجدول الزمني الذي تقوم من خلاله بتوزيع المكافآت أو العقوبات للحصول على أقصى درجة من الامتثال.

إن جدول التعزيز المتغير مثل هذا يعمل من خلال مبدأ "هل هم ، أليس كذلك" - حيث عدم اليقين يجعل الناس يتعلمون بشكل أسرع والحفاظ على سلوك أطول بمجرد إزالة المكافأة أو العقوبة. بنفس الطريقة ، لا تعرف كم عدد المسرحيات التي تحتاجها قبل أن تربح هي جزء مما ينتج القمار واليانصيب الادمان جدا.

اطلب شيئًا لا تريده

تشير مجموعة كبيرة من الأبحاث الشائعة إلى أنه إذا كنت تحاول الحصول على شيء ما ، فيمكنك أن تساعد قضيتك عن طريق طلب شيء لا تريده. تشير "طريقة الحذف في الباب" إلى حقيقة أنه بمجرد موافقة الشخص على طلب صغير جدًا ، هم أكثر عرضة للاتفاق على آخر، طلب أكبر من ذلك بكثير - أكثر من ذلك بكثير مما لو تم طرحها فقط مع طلب كبير.

اقتُرح لأول مرة أن هذا يجب أن يحدث لأن الناس يستخدمون سلوكهم الخاص كإشارة إلى مواقفهم الداخلية. وحيث أنه لم يتم الضغط عليهم خارجياً للموافقة ، فإن الشخص الذي لا يراعي ويقبل موافقته يرجع إلى موقف إيجابي تجاه الشخص أو القضية.

يبدو أن التأثير يستمر حتى عندما يكون الطلب الثاني بالكامل من نوع مختلف ، أو عندما يقوم بها شخص مختلف. في ضوء ذلك ، كان يُعتقد أن أول "نعم" قد يغير من تصرف الفرد تجاه قول نعم للأشياء بشكل عام ("أنا بوضوح مثل رجل نعم").

على الجانب الآخر ، إذا طلبت شيئًا فظًا كبيرًا لا يوافق عليه أي شخص ، فأنت في الواقع رفع فرصك في الاتفاق إلى طلب أصغر ثاني. قد يكون هذا أيضًا شكلاً من أشكال المعاملة بالمثل: الشخص المطلوب اضطر لتقديم حل وسط، ردا على جعل السائل تقديم تنازل.

باختصار ، قد لا يغير علم النفس الاجتماعي حياتك ... ولكنه قد يساعدك فقط في الحصول على البسكويت الأخير.

نبذة عن الكاتب

هارييت ديمبسي جونز ، باحثة ما بعد الدكتوراه في علم الأعصاب الإدراكي ، جامعة أكسفورد

تم نشر هذه المقالة في الأصل المحادثة. إقرأ ال المقال الأصلي.

كتب ذات صلة:

at سوق InnerSelf و Amazon