هل تم تشجيعك بمهارة لاتخاذ خيار القائمة؟ Supavadee butradee / Shutterstock.com خوسيه أنطونيو روزا
كل يوم ، تقوم باختيارات مهمة - حول ما إذا كان يجب تناول الطعام على البطاطس المقلية أو القيام بنزهة سريعة ، سواء لقضاء أو حفظ راتبك ، أو شراء الخيار المستدام أو الخيار البلاستيكي القابل للتصرف.
الحياة تتكون من قرارات لا حصر لها. فكرة دفع الناس في الاتجاه الصحيح ، بدلاً من الاعتماد على دوافعهم الداخلية ، اكتسب قوة دفع خلال العقد الماضي.
بشكل عام ، ينطوي الدفع على إقناع شخص ما برفق في قرار أو سلوك. التحفيز التام هو الذي ينتج عنه القرار أو السلوك المرغوب دون أن يدرك الشخص أي تأثير خارجي.
فكر في الموظفين المسجلين تلقائيا في برامج ادخار التقاعد. العمال الذين يجب عليهم إلغاء الاشتراك ، بدلاً من الحاجة إلى الاشتراك ، يشاركون أكثر في مدخرات التقاعد. أو قم بتصوير تلك البطاقات الصغيرة في حمامات الفندق التي تشجع الناس على إعادة استخدام مناشفهم عن طريق ذكر أن معظم نزلاء الفندق يفعلون ذلك ، بدلاً من التمسك بالمسؤولية الاجتماعية للضيوف.
في هذه المواقف المشابهة والتي لا تعد ولا تحصى ، يشعر الناس بالسيطرة ، ولكن تم دفعهم إلى تفضيل خيار واحد على الآخر.
فكيف يعمل كل هذا الداعم داخل العقل؟ كشخص الذي يدرس صنع القرار المستهلك، أستطيع أن أقول لك: الأمر معقد.
أنت من عقدين (أو أكثر)
لقد أظهر علماء الأعصاب ، بدءًا من رواد مثل أنطونيو داماسيو ، ذلك الدماغ ليس مثل الكمبيوتر حيث تقدم البرامج المعقدة الحلول المثلى. في الواقع ، يبدو أن العقل ينطوي على ذلك العديد من النظم البسيطة نسبيابعضها داخل الرأس وبعضها وزعت في جميع أنحاء الجسم.
هذه النظم ليست دائما في الاتفاق. بعض الأنظمة أنانية وقصيرة النظر ، وبعضها يهتم بالعلاقات مع الآخرين وبعضها يعطي الأولوية للأشياء المتعالية مثل الله ومستقبل البشرية. بالإضافة إلى ذلك ، لا يدرك الناس بنفس القدر كل آلية ، لذلك في بعض الأحيان تتخذ القرارات بعناية ومدروس وأحيانا أخرى تجعلها سريعة وبديهية.
عندما تكون أنظمتك في خلاف ، أي واحد يبلغ قرارك التالي يعتمد على ما يحدث في تلك اللحظة. على سبيل المثال ، قد يفكر المصاب بمرض السكري مسؤولياته الصحية والعائلية طويلة المدى - وحتى إرادة الله - عند اتخاذ قراره بتناول السلطة وليس كعكات الخبز في أوليف جاردن في يوم من الأيام. ولكن في زيارته القادمة ، قد يستجيب لرائحة الخبز الطازج من خلال التهام كل قطعة خبز في السلة. مواقف مختلفة ، آليات مختلفة ، قرارات مختلفة.
يناشد المعايير الداخلية الخاصة بك
يمكن أن يعمل التحريك عبر العديد من الآليات ، بعضها واعٍ والبعض الآخر لا. عادةً لا تتعرف على أنك تتعثر.
الجميع يعيد استخدام المناشف ... أندريا ديفيس / Unsplash, CC BY
طريقة دفع واحدة تعتمد على تسليط الضوء على قرارات الآخرين قد تفكر في التأثير. بعد قراءة أن "معظم الضيوف الآخرين الذين يقيمون في هذا الفندق يعيدون استخدام المناشف" ، يتصور العديد من الأشخاص الآخرين مثلهم أو ربما من مناشف إعادة الاستخدام ذات المكانة العالية. يشعرون أنهم مضطرون لمواءمة سلوكهم مع سلوك الأغلبية من أجل التوفيق. القرار هو سلوكهم ، لكنهم تعرضوا للضغط.
تركز تقنية دفع أخرى على كيفية التصرف في موقف معين. هذه تسمى أحيانا "القواعد الزجرية، "ويمكن أن تختلف حسب الثقافة. تخيل أن نداء المنشفة قد قرأ بدلاً من ذلك ، "من خلال إعادة استخدام المناشف ، فإنك تنضم إلى الملايين الذين يهتمون بالبيئة."
وإذا كانت رسالة المنشفة بدلاً من ذلك مصاغة بأن "إعادة استخدام المناشف تلبي معايير عالية للمسؤولية البيئية" ، فإنها تسلط الضوء على المعايير أو المعايير التي فرضتها على نفسها ، إذا كانت موجودة في صانع القرار. وتسمى هذه المعايير الشخصية أمرًا زجريًا لأنها تنطوي على معتقدات حول الصواب والخطأ التي تراعي المفاهيم التجريبية والمتعالية ، مثل الإخلاص والطاعة لله.
ومن المثير للاهتمام ، أن مثل هذه المطالبة - سواء كان ذلك وفقًا لمعايير اجتماعية أو شخصية ذاتية - لا تعمل على الجميع. البعض قد تعمل بشكل أفضل في بعض الثقافات (على سبيل المثال ، في المجتمعات الآسيوية) ومع بعض الفئات العمرية (مثل في الشباب) من غيرها.
إعداد المشهد للاختيار المطلوب
هناك طريقة أخرى لدفع الناس إلى تغيير بيئة القرار. هذه التقنية تسمى أحيانا "بنية الاختيار".
لنفترض أن متجر البقالة يحاول تشجيع المستهلكين على شراء منتجات مسؤولة بيئيًا ، مثل دفاتر الملاحظات الورقية المعاد تدويرها. إذا تم عرض جميع المنتجات الصديقة للبيئة معًا في شاشة نهاية الممر ، فسيتم إشعار الأشخاص وتنشيط قواعدهم الداخلية. ولكنه قد لا يترجم إلى عمليات شراء متعددة ، لأن شراء منتج واحد فقط يكفي للوفاء بالمعايير. إذا تم عرض المنتجات في جميع أنحاء المتجر ، على الرغم من ذلك ، يمكن لشاشات عرض متعددة داخل المتجر أن تعيد تشغيل القاعدة الداخلية ، فمن المحتمل أن يتم إجراء عمليات شراء مسؤولة بيئيًا في رحلة التسوق نفسها.
دفع الناس ليس خداعًا. في معظم الحالات ، يعمل التنبيه عن طريق رفع قرار أو سلوك معين. إذا كنت مستعدًا بالفعل تجاه شيء ما - مثل تناول الطعام الصحي - فإن حفزًا يساعدك على توجيه آلياتك العقلية في هذا الاتجاه. تُعزّز الدرجات ، وخصوصًا في الحالات التي تتعارض فيها آليات صنع القرار مع بعضها البعض - كما هو الحال عندما تنبعث رائحة الخبز الطازج في الهواء.
يمكن استخدام رائحة الخبز الطازج هذه في دفعك في الاتجاه الذي يفضله المطعم. توا هفتيبا / أونسبلاش, CC BY
في الوقت نفسه ، فإن رائحة العطر هذه هي بحد ذاتها دافع. قد يتم تعزيزها عن عمد لتشجيع الاستهلاك الممتع الذي يحسن المزاج وقد يؤدي إلى مزيد من الإنفاق أو قلب أكثر سخاء. يمكن أن يعمل التحفيز على تعزيز أو قمع السلوكيات الفاضلة ، وتقع على عاتق الشركات والمؤسسات مسؤولية استخدام التحريك بحكمة ومسؤولية.
لا يمكن للحث أن يجعل الناس يفعلون شيئًا لا يريدون فعله ، رغم أن الرغبة في بعض الأحيان تكون غير واعية وتكمن في الخلفية. إنه يشجعهم فقط على متابعة قرار أو سلوك قد تطغى عليه حاليًا عوامل أخرى. إنه عندما يعتقد الأفراد بوعي أن القرار أو السلوك - سواء أكان تناول طعام صحي أو شراء منتجات مسؤولة بيئيًا أو الادخار للتقاعد - هو أمر مفيد دفع يعمل بشكل أفضل.
عن المؤلف
خوسيه أنطونيو روزا ، أستاذ التسويق وزميل كلية جون وديبورا جانوي ، جامعة ولاية أيوا
يتم إعادة نشر هذه المقالة من المحادثة تحت رخصة المشاع الإبداعي. إقرأ ال المقال الأصلي.
كتب ذات صلة:
العادات الذرية: طريقة سهلة ومثبتة لبناء عادات جيدة وكسر الآحاد السيئة
جيمس كلير
تقدم Atomic Habits نصائح عملية لتطوير عادات جيدة وكسر العادات السيئة ، بناءً على البحث العلمي حول تغيير السلوك.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
الميول الأربعة: ملامح الشخصية التي لا غنى عنها والتي تكشف عن كيفية جعل حياتك أفضل (وحياة الأشخاص الآخرين بشكل أفضل ، أيضًا)
بواسطة جريتشن روبين
تحدد الاتجاهات الأربعة أربعة أنواع من الشخصيات وتشرح كيف أن فهم ميولك يمكن أن يساعدك على تحسين علاقاتك وعاداتك في العمل وسعادتك بشكل عام.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
فكر مرة أخرى: قوة معرفة ما لا تعرفه
بواسطة آدم جرانت
يستكشف برنامج فكر مرة أخرى كيف يمكن للناس تغيير آرائهم ومواقفهم ، ويقدم استراتيجيات لتحسين التفكير النقدي واتخاذ القرار.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
يحافظ الجسم على النتيجة: الدماغ والعقل والجسم في شفاء الصدمة
بقلم بيسيل فان دير كولك
يناقش برنامج The Body Keep the Score العلاقة بين الصدمة والصحة البدنية ، ويقدم رؤى حول كيفية معالجة الصدمة والشفاء منها.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
علم نفس المال: دروس خالدة في الثروة والجشع والسعادة
بواسطة مورجان هاوسل
يدرس علم نفس المال الطرق التي يمكن من خلالها لمواقفنا وسلوكياتنا حول المال تشكيل نجاحنا المالي ورفاهنا بشكل عام.
