دراسة جديدة تحلل الحيل للتجارة التي قد تسهم في دفع الشراء.
درس الباحثون 200 من كبار تجار التجزئة على الإنترنت وسألوا المستهلكين عن الأدوات التي من شأنها أن تكون مفيدة للحد من شراء الدافع.
لقد وجدوا أن مواقع البيع بالتجزئة تحتوي على متوسط من ميزات 19 التي يمكن أن تشجع على الشراء الدافع ، بما في ذلك الخصومات والمبيعات ، وتقييمات المنتجات ، والعروض التفاعلية التي تتيح للمستخدمين ، على سبيل المثال ، تكبير وتصوير المنتج.
تصدرت خمسة مواقع ويب المخطط --Macys.com و OpticsPlanet.com و Amazon.com و Newegg.com و Target.com - وحدد الفريق أكثر من ميزات 30 على كل موقع من المواقع التي يمكن أن تسهم في دفع الشراء.
الفخاخ للمتسوقين
"كثير من المستهلكين على دراية بأساليب التسويق التي قد تدفعهم إلى الشراء في أحد المتاجر ، ولكن الأمر المثير للاهتمام على الإنترنت هو أن تجار التجزئة الإلكتروني لديهم الكثير من البيانات عن المستهلكين بحيث يمكنهم عرض معلومات في الوقت الفعلي ، مثل عدد الأشخاص الذين لديهم بالفعل تقول كارول موسر ، المؤلفة الرئيسية للدراسة وطالب الدكتوراه في كلية المعلومات في الجامعة ، لقد قمت بشراء شيء ما ، أو العدد الدقيق للمنتجات المتبقية في المخزون ، أو عدد العملاء الذين لديهم هذا المنتج أيضًا في عربة التسوق الخاصة بهم في الوقت الحالي ". ميشيغان.
"يمكن أن تكون بعض هذه المعلومات مفيدة للمستهلكين ، ولكنها قد تشجع أيضًا على شراء المنتجات المتسرعة التي قد لا تكون في النهاية جديرة بالمستهلك بالنسبة للمستهلك أو في بعض الحالات ، قد يندم عليها".
"أحد التحديات التي يواجهها المستهلكون عند اتصالهم بالإنترنت هو أنهم لا يعرفون ما هو صحيح أم لا".
اختار الباحثون المواقع التي يجب دراستها من تقرير صناعي لكبار تجار التجزئة على الإنترنت في الولايات المتحدة من خلال الإيرادات عبر الإنترنت. من بين مواقع البيع بالتجزئة الخاصة بـ 200 ، احتوت 192 على ما يسميه الباحثون ميزات "التأثير الاجتماعي" ، والتي أوصت المنتجات بناءً على ما اشترى "أشخاص آخرون".
تضمنت الاستراتيجيات الأخرى زيادة إحساس المشتري بالإلحاح (69 بالمائة من مواقع الويب) باستخدام ميزات مثل الخصومات محدودة الوقت مع ساعات العد التنازلي. بعض مواقع الويب (67 بالمائة) جعلت المنتج يبدو نادرًا بسبب تحذيرات الأسهم المنخفضة أو عروض المنتجات "الحصرية".
"من التحديات التي يواجهها المستهلكون عندما يتصلون بالإنترنت هي أنهم لا يعرفون ما هو صحيح أم لا" ، كما تقول المؤلفة المشاركة ساريتا شوينبيك ، أستاذ مشارك في كلية المعلومات.
"إذا ذكر أحد مواقع الويب أن هناك غرفة واحدة متبقية للتواريخ المختارة أو أن زوجًا من الأحذية يعد عنصرًا شائعًا وأن 12 ينظر إليه الآخرون ، فلن يتمكن الأشخاص من معرفة ما إذا كان هذا صحيحًا أم لا. لا يريد الناس تفويت صفقات جيدة وقد يتم تشجيعهم على شراء سلع ليسوا متأكدين مما إذا كانوا يريدون خوفًا من عدم توفر العنصر لاحقًا. "
ما المتسوقين يريدون
في الجزء الثاني من الدراسة ، قام الباحثون باستطلاع المستهلكين حول سلوكيات الشراء لديهم. جند الباحثون المتسوقين عبر الإنترنت الذين قاموا في كثير من الأحيان عمليات الشراء غير المخطط لها. سأل الاستطلاع عن العناصر التي قاموا بشرائها باندفاع في الماضي ، وعن الاستراتيجيات الناجحة وغير الناجحة التي استخدموها لمحاولة مقاومة عمليات الشراء المتهورة.
وجد الفريق أن العناصر الأكثر شيوعًا التي اشتراها الأشخاص بدوافع كانت الملابس والأدوات المنزلية وأدوات الأطفال ومنتجات التجميل والإلكترونيات والأحذية.
اقترح المشاركون مجموعة متنوعة من الطرق للقيام بعملية شراء أقل اندفاعًا. على سبيل المثال ، اقترحوا أنه في حالة ما إذا كان المبلغ الذي كانوا ينفقونه يعادل ، مثل "ثمانية Chipotle burritos" أو "ثلاث ساعات من العمل" ، فإن ذلك قد يساعدهم على كبح مشترياتهم.
أراد المشاركون أيضًا أدوات شجعتهم على التفكير في العناصر التي كانوا يشترونها من خلال طرح أسئلة مثل "هل أحتاج إلى هذا حقًا؟" و "ما الذي يمكنني استخدامه لهذا؟"
ومع ذلك ، أشارت الطرق الأكثر شعبية إلى أنها لا تريد أن تشعر بالحرج أو العار أو السيطرة على مشترياتها. لم يرغب معظم المشاركين في الحصول على أدوات تتطلب موافقة شخص آخر أو جعلهم ينشرون مشترياتهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
يسلط الفريق الضوء على المخاوف بشأن تصاميم الموقع التي تعطي الأولوية لأهداف العمل على رفاهية الناس. قد تؤدي هذه الممارسات إلى خداع الأشخاص للقيام بأشياء لا تصب في مصلحتهم ، وهي ممارسة تُعرف باسم "الأنماط الداكنة".
يشير الباحثون إلى أن التدخلات لدعم المستهلكين يصعب القيام بها دون تعاون تجار التجزئة ، وتشير إلى أنه قد تكون هناك حاجة إلى مزيد من الشفافية والممارسات الأخلاقية وحتى التنظيم.
سوف يقدم الباحثون الدراسة في مؤتمر ACM CHI عن العوامل البشرية في أنظمة الحوسبة في غلاسكو ، اسكتلندا. موّلت المؤسسة الوطنية للعلوم أجزاء من البحث.
المصدر جامعة ميشيغان
كتب ذات صلة:
العادات الذرية: طريقة سهلة ومثبتة لبناء عادات جيدة وكسر الآحاد السيئة
جيمس كلير
تقدم Atomic Habits نصائح عملية لتطوير عادات جيدة وكسر العادات السيئة ، بناءً على البحث العلمي حول تغيير السلوك.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
الميول الأربعة: ملامح الشخصية التي لا غنى عنها والتي تكشف عن كيفية جعل حياتك أفضل (وحياة الأشخاص الآخرين بشكل أفضل ، أيضًا)
بواسطة جريتشن روبين
تحدد الاتجاهات الأربعة أربعة أنواع من الشخصيات وتشرح كيف أن فهم ميولك يمكن أن يساعدك على تحسين علاقاتك وعاداتك في العمل وسعادتك بشكل عام.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
فكر مرة أخرى: قوة معرفة ما لا تعرفه
بواسطة آدم جرانت
يستكشف برنامج فكر مرة أخرى كيف يمكن للناس تغيير آرائهم ومواقفهم ، ويقدم استراتيجيات لتحسين التفكير النقدي واتخاذ القرار.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
يحافظ الجسم على النتيجة: الدماغ والعقل والجسم في شفاء الصدمة
بقلم بيسيل فان دير كولك
يناقش برنامج The Body Keep the Score العلاقة بين الصدمة والصحة البدنية ، ويقدم رؤى حول كيفية معالجة الصدمة والشفاء منها.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
علم نفس المال: دروس خالدة في الثروة والجشع والسعادة
بواسطة مورجان هاوسل
يدرس علم نفس المال الطرق التي يمكن من خلالها لمواقفنا وسلوكياتنا حول المال تشكيل نجاحنا المالي ورفاهنا بشكل عام.
