pathdoc / شترستوك

لا يوجد أي شخص عاقل سيدخل اليانصيب. فرصة اختيار الأرقام الستة الصحيحة وضرب الفوز بالجائزة الكبرى في لوتو في المملكة المتحدة هو تقريبا واحد في 14m.

ولكن حتى في شيء يعتمد فقط على الحظ ، يمكن العثور على استراتيجية. إذا كان من الضروري لعب اليانصيب ، كيف ستعزز فرصتك في الفوز بأرباح أكبر؟ تتمثل الإجابة في اختيار الأرقام دائمًا فوق 31.

هذا بسبب أظهر التحليل أن غالبية الناس يختارون الأرقام المرتبطة بعيد ميلادهم أو عيد ميلاد أحد أفراد العائلة كأرقام "محظوظة". لذا ، فإن اختيار الأرقام فوق 31 سيضمن أنه إذا كان الجمع بينك هو حظ السحب ، فستحصل على شريحة أكبر من المكاسب لأن الأشخاص الآخرين أقل احتمالية أن يختاروها.

يمكن تطبيق هذا النوع من التفكير المتضارب على الأعمال كذلك ، حيث يمكن الجمع بين الإستراتيجية والعلوم السلوكية لاستغلال العديد من التحيزات غير المنطقية التي لدينا جميعًا. لقد استغل المتداولون الذكيون قرونًا "تجار الضجيج" الذين يبالغون في رد فعلهم تجاه الأحداث الإخبارية عند اتخاذ قرارات الاستثمار. لكن يا بحث يدل على أن هذا ممكن أيضًا خارج الأسواق المالية ؛ التعرف على التحيزات الخاصة بك وتحديدها ، ولكن استغلال منافسيها يمكن أن يكون استراتيجية ناجحة عندما يتعلق الأمر بالأعمال.

إن ما تفعله بالضبط يحتاج إلى أدلة وتحليل قويين لتوفير أساس قوي لاستراتيجيتك. لذلك أسمي هذا النهج "استراتيجية سلوكية تحليلية". هذا لأنه ينطوي على الاعتماد على العلوم السلوكية للبحث عن الفرص المناقضة ومن ثم استخدام تحليلات البيانات للحصول على ميزة تنافسية.

الانحدار إلى الوسط

على سبيل المثال ، لا يتعرف معظم الأشخاص على شيء ما يسمى الانحدار إلى الوسط، حيث تتبع عادة نتائج عالية أو منخفضة للغاية بمزيد من النتائج المتوسطة. يمكن استخدام هذا لقياس تأثير الحظ على الأداء.

يحدث الانحدار إلى المتوسط ​​في الأعمال عندما لا تكون النتائج بالكامل تحت سيطرة الشخص أو المنظمة ، مثل أداء المبيعات أو نمو الشركة. الأداء الرائع يوحي بالإدارة الجيدة ولكن أيضًا بالتوقيت الجيد أو الحظ الجيد. بحكم التعريف ، الحظ السعيد مؤقت لذا من غير المرجح أن يكون الأداء المستقبلي قوياً (سوف يتراجع إلى الأسفل). الشيء الجيد لخبير استراتيجي مناقض هو أن العديد من المنافسين سوف يفعلون ذلك تفترض بسذاجة أن الأداء الحالي العظيم سيستمر.

دعونا ننظر إلى صناعة الموسيقى. إذا كان لدى فرقة موسيقية جديدة أو موسيقار جديد أعلى نتيجة لـ 20 ، فهل يجب على ملصق موسيقي على الفور التوقيع عليه؟ تحليلي من أعمال 8,297 في US Billboard 100 من 1980 إلى 2008 لا تقترح. وبدلاً من ذلك ، يجب على مديري العلامات الموسيقية أن يتطلعوا إلى تسجيل الوصول إلى المراكز بين 22 و 30 في المخططات.

من المرجح أن يشاهد الفنانون الذين يخططون في الجزء العلوي من 20 إنجازهم الفردي التالي بين 40 و 45 في المتوسط ​​، متراجعين بشكل غير متناسب أكثر إلى المتوسط ​​مقارنة بنظرائهم الأقل أداءً. في الوقت نفسه ، فإن تلك الرسوم البيانية بين 22 و 30 ، لديها أعلى مرتبة مستقبلية متوقعة لأغنيتهم ​​التالية. هذا هو المكان الذي سيجد فيه مديرو الموسيقى أسماء الأحجار المخفية.

سيقدم معظم منافسيهم عروض أسعار لأولئك النجوم الذين دخلوا 20 الأعلى ، اللذان يتمتعان بسعر أعلى من الناحية الإحصائية وأقل احتمالا من الناحية الإحصائية. وعلى النقيض من ذلك ، فإن النظر إلى "ثاني أفضل" ينبغي أن يكشف عن أرخص الأعمال التي ستنتج في الواقع نجاحات مستقبلية أكثر مدعاة للإعجاب.

هناك سؤال آخر يمكننا معالجته بهذه الطريقة وهو ما هي الأسواق التي يجب تصديرها إلى الشركات المتنامية. العديد من الشركات تتوجه بشكل طبيعي إلى الأسواق الآسيوية مع ارتفاع معدل نمو الناتج المحلي الإجمالي مثل الصين أو الهند. والمشكلة في مثل هذه الاستراتيجية هي أن معظم منافسيهم سيتجهون إلى تلك البلدان أيضاً.

A تحليل دقيق من نمو الناتج المحلي الإجمالي بين 1960 إلى 2017 في جميع أنحاء العالم يكشف أن التراجع إلى المتوسط ​​قوي جدًا أيضًا في هذا المجال ولكن له تأثير غير متوازن ، مما يؤثر على البلدان في أسفل الجدول أكثر. هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه الأحجار الكريمة المخفية. إذا كان بلد ما لديه معدل نمو ضعيف للغاية - في البلدان العشرة السفلية - فإنه من المحتمل أن يكون أداؤه أفضل بكثير في السنة التالية من العشر أداء الأسوأ.

استثمار عكسي

وكما هو الحال مع استراتيجية الفوز بحصة أكبر من الفوز بالجائزة الكبرى ، فإن شركة متضاربة تدخل أسواقًا جديدة كهذه ستستفيد من كونها واحدة من قلة ، إن لم تكن الوحيدة ، التي تستثمر في هذه الدول. إنها خطوة شجاعة ، لكن في بعض الأحيان يجب موازنة حكمة الحشد ضد المنافسة القوية التي ستواجهها في البلدان ذات النمو المرتفع أو الصناعات.

بحثي يظهر أن الدول في الجزء السفلي من 10٪ ، التي تتقلص اقتصاداتها حاليًا بنسبة 3٪ سنويًا ، من المرجح أن تحسن معدل نمو الناتج المحلي الإجمالي بشكل كبير. في الواقع ، في أي عام ، من المرجح أن تتحرك الدول العشر الأكثر احتمالا من الرسوم البيانية لأداء أفضل من 45٪ من جميع البلدان الأخرى في العام التالي.

هذه النظرية المتضاربة لا تضمن النجاح. إن العديد من البلدان سيكون لديها في الواقع آفاق رهيبة بسبب الحروب أو الأزمات الأخرى. وبدلاً من ذلك ، يقدم هذا المنهج دليلاً للبحث للبحث عن الفرص من خلال تقديرات المنافسين أو أقل. قد تكون بعض الدول تحت الرادار لأسباب سياسية ولكن سيكون لها مستقبل اقتصادي معقول.

إن العمل مع عمل ناجح باعتدال هو استراتيجية أفضل من استهداف فنان بضربة واحدة فورية. Nejron الصورة / Shutterstock

مثال جيد هو الصين بعد احتجاجات ساحة 1989 Tiananmen ، التي أثارت إدانة عالمية وشهدت العديد من الشركات الغربية الانسحاب من البلاد. وبدلاً من اتباع هذا التوافق ، انتقل العديد من الشركات التايوانية وهونغ كونغ إلى الصين وتم الترحيب باستثماراتهم بأذرع مفتوحة. اكتسبوا ميزة المحرك الأولىمما ساعدهم على الحفاظ على سيطرة الشركات الغربية منذ ذلك الحين.

يوضح هذا كيف أن الوعي بالأوجه التحيزية التي تم اكتشافها في العلوم السلوكية يمكن أن يساعد الشركات على التقدم خطوةً إلى الأمام في المنافسة وإنشاء استراتيجيات جديدة للاستفادة من النقاط العمياء من المنافسين. تفضل ثروة الاستراتيجيين الذين يفهمون هذه النظرية. إن اتباع الدليل سيمكّنك من رؤية ما يفشل الآخرون في رؤيته والقيام بما يفعله الآخرون.

نبذة عن الكاتب

Chengwei Liu ، أستاذ مشارك في الاستراتيجية والعلوم السلوكية ، كلية وارويك للأعمال ، جامعة وارويك

يتم إعادة نشر هذه المقالة من المحادثة تحت رخصة المشاع الإبداعي. إقرأ ال المقال الأصلي.

كُتبٌ ذاتُ صِلَةٍ

at سوق InnerSelf و Amazon