البقاء يقظة. النريز / شترستوك
عادة ما نفسر شخص ينظر إلينا مباشرة في العين أثناء التفاعل كعلامة على الثقة. في الواقع ، قد يكون الأمر مزعجًا عندما يتجنب شخص ما الاتصال بالعين. هذا هو الحال على الأقل في العالم الغربي ، حيث نستخدم اتصال العين كعلامة على الصدق والاستقامة - مع الأخذ في اعتباره سمة إيجابية ، لا سيما في تلك التي نتعامل معها.
لكن البحث هو تحديا متزايدا هذا الرأي القياسي. دراستنا، نشرت في المجلة الأوروبية لعلم النفس الاجتماعي، يظهر عكس ذلك تمامًا: في بيئة تنافسية تجري فيها مفاوضات ، يمكن أن يكون النظر إلى شخص آخر في العين علامة على المنافسة والإحباط بدلاً من الإحسان.
عبر ثلاث تجارب ، وجدنا أن النظر إلى شخص ما في العين قد توقع سلوكًا تنافسيًا - وحتى خداعًا. في التجربة الأولى ، استخدمنا جهاز تتبع العين لمتابعة شبكيات 75 الخاصة بالأشخاص بينما كان عليهم تقسيم الأموال مع شخص آخر. وجدنا أن النظر إلى خصمهم مباشرة في العين تنبأ بتقديم عرض أول أقل تجاه هذا الشخص.
في تجربة أخرى ، قمنا بتعيين أشخاص في 53 للنظر في عيون خصمهم أو أجزاء أخرى من وجوههم. قام الأشخاص المكلفون بالشرط السابق بتقديم عروض أولية أقل لخصومهم في مفاوضات محاكاة عقد العمل عن تلك الممنوحة لهذا الأخير.
انقسام أو سرقة
ربما الأكثر إثارة للاهتمام ، قمنا بتمشيط أيضًا من خلال بيانات حلقات 99 من الكرات الذهبية، عرض لعبة المملكة المتحدة الذي استمر من 2007-9. تم تصميم العرض للسماح للاعبين بالوصول إلى جولة نهائية - جمع الفوز بالجائزة الكبرى على طول الطريق. في هذه الجولة النهائية ، يجب أن يقرر اللاعبون ما يجب فعله باستخدام هذا القدر الكبير من المال. أمام كل لاعب كرتان ، إحداهما "يسرق" والآخر "انقسام".
يشارك اللاعبان في حوار حول الكرة التي سيختارونها. إذا اختار كلا اللاعبين "تقسيم" ، فسيحصلون على تقسيم الفوز بالجائزة الكبرى. وإذا اختار كلا اللاعبين "سرقة" ، فلن يحصل أي منهما. ولكن إذا اختار اللاعب "تقسيم" واختار اللاعب "ب" "سرقة" ، لا يحصل اللاعب "أ" على شيء ، ويحصل "اللاعب ب" على الفوز بالجائزة الكبرى بأكملها (أو العكس). هذا يعني أن هدف كل لاعب هو إقناع الآخر باختيار الكرة "المقسمة" ، حيث يشير جميع اللاعبين تقريبًا إلى خصمهم بأن هذا هو الاختيار الذي سيخوضونه.
لقد شاهدنا كل شرائط الفيديو ونقوم بترميزها مقابل مقدار الاتصال المباشر بالعين الذي قدمه كل لاعب لآخر خلال هذه المحادثة النهائية ، ثم فحصنا ما إذا كان هذا الرقم يمكنه التنبؤ باختيار كرات اللاعبين. في الواقع فعلت - ولكن في الاتجاه المعاكس مما يعتقد معظم. تم ربط اتصال العين أكبر مع لاعب أكثر عرضة لاختيار سرقة بدلا من تقسيم الكرة - حتى عندما صرح صراحة خلاف ذلك.
تم قياس اتصال العين المباشر مع اللاعب الآخر من حيث عدد المرات خلال التفاعل الذي كان لدى المتسابق نظرات مباشرة مع اللاعب الآخر.
آثار الحياة الحقيقية
على الرغم من أن الحكمة الشعبية تخبرنا أن الاتصال بالعين هو علامة على الصدق والجدارة بالثقة ، إلا أن هذه النتائج لم تكن مفاجأة لفريقي البحثي ولي. الحيوانات لها اتصال مباشر بالعين ليس قبل الانخراط في السلوكيات الخيرية ، ولكن مباشرة قبل الهجوم - اتصال العين هو علامة على التحدي والتهديد من جهة اخرى. نحن البشر يبدو أننا نواصل هذا التقليد من خلال (اللاوعي) النظر إلى خصمنا مباشرة في العين قبل أن "نهاجم".
ماذا يعني هذا بالنسبة لمكان العمل؟ في بيئة أعمال تنافسية ، عند المشاركة في المفاوضات أو صفقة تجارية على سبيل المثال ، كن على دراية بأن الأشخاص الذين ينظرون إليك مباشرة في العين قد لا يكونون ودودين كما تعتقد. وإذا كنت تريد أن تتحدث بصدق وجدارة بالثقة - خاصة في المزيد من الإعدادات الدولية - فقد يشير الاتصال المباشر بالعيون إلى عكس ذلك. في العديد من الثقافات الآسيوية ، على سبيل المثال ، تبحث عن شخص ذي مكانة أعلى في العين هو علامة على عدم الاحترام، بينما يبحث بعيدا إشارات الاحترام.
حدثت جميع تجاربنا في بيئة تنافسية - مفاوضات أو عرض لعبة ذات مخاطر عالية - ويجب فهمها في هذا السياق. هذا يعني أنها على الأرجح لا تنطبق على البيئات الاجتماعية ، مثل قضاء بعض الوقت مع الأصدقاء أو العائلة أو أحبائهم. في هذه الحالات ، الاتصال المباشر بالعين ، وغالبًا ما يشار إليه باسم "النظرة" ، لا يزال يمكن أن يكون علامة على العلاقة الحميمة والإحسان.
نبذة عن الكاتب
جينيفر جوردان ، أستاذة القيادة والسلوك التنظيمي ، مدرسة IMD الأعمال
يتم إعادة نشر هذه المقالة من المحادثة تحت رخصة المشاع الإبداعي. إقرأ ال المقال الأصلي.
كُتبٌ ذاتُ صِلَةٍ
at سوق InnerSelf و Amazon
