عندما محافظ البنك الاحتياطي جادل فيليب لو أن المصدر الحقيقي كان عدم رضا العمال غير راغب في الضغط من أجل الحصول على أجور أعلى ، وتجاهل مبدأ رئيسي من التفاوض: نحن نتفاوض بشكل أكثر نجاحًا عندما نمتلك مهارات عالية القيمة (ونادرة).

التفاوض هو كل شيء حول من يملك القوة. إذا لم تكن مهاراتك مطلوبة أو تجدها بسهولة في مكان آخر ، تكون لديك طاقة أقل. قد يكون من غير الواقعي ، على سبيل المثال ، اقتراح تلميذ في مدرسة ثانوية يعمل على أساس معدل كل ساعة ، أو أحد عمال المصنع شبه المهرة الذين تتدهور صناعتهم ، قادرًا على التفاوض على أجور أعلى.

لتأكيد ، كما فعل لوي ، أن معدل البطالة المنخفض يجب أن يشجع العمال على طلب أجور أعلى يتجاهل احتمال عدم توزيع معدل البطالة بالتساوي بين القطاعات. أنت تعرف فقط من يملك القدرة على التفاوض إذا اكتشفت أين كان الطلب على المهارات ، قطاعاً تلو الآخر.

إذا كانت لديك مهارات عالية في الطلب ، فيجب أن تكون قادرًا على التفاوض على عقد عمل مخصص يوفر لك مزيجًا من المزايا الاقتصادية وغيرها من المزايا بناءً على مهاراتك. ويهدف الكثير من النصائح حول إعادة التفاوض على عقود العمل إلى الأشخاص الذين لديهم مهارات ليقدموها.

يمكنك جعل قضيتك لزيادة الأجور بتسليط الضوء على مهاراتك ومساهماتك الفريدة للمنظمة. يجب عليك تقديم حالة معقولة لزيادة الأجور واستكشاف بعض الطرق غير الاقتصادية لتحسين مجموع مكافآتك. التحذير من هذا النهج هو أنه يعمل بشكل أفضل للرجال أكثر من النساء اللواتي ينتهكن التوقعات القائمة على القوالب النمطية أنهم يعرضون الدفء والقلق عندما يسألون.

ومع ذلك ، إذا كانت مهاراتك هي النوع الموجود في مكان آخر ، فستتم الدعوة إلى إستراتيجية مختلفة. النصيحة التقليدية هي بناء قوتك التفاوضية من خلال تحديد خيارات بديلة ، لذا فأنت أقل اعتمادًا على صاحب العمل الحالي.

الخطر في هذا هو أن صاحب العمل قد يقرر أن لديه العديد من البدائل وقد يكون على استعداد لفقد الموظف الذي يطلب زيادة الأجور. لذا فإن النصيحة المعتادة لهؤلاء الموظفين هي بناء تحالفات لتعزيز مكانتهم - باختصار ، المفاوضة الجماعية.

السؤال الكبير

فيما يلي بعض النصائح العملية للتفاوض على زيادة الأجور.

إعداد

ابدأ من منظور أن أكثر من العالم قابل للتفاوض مما قد تتوقعه. كن واضحا حول ما تريد. ساعد الشخص الآخر على فهم ما تريد ولماذا تريده.

قم بواجبك المنزلى. اجمع معلومات حول زيادة الأجور المعقولة واستخدم هذه المعلومات لتطوير مبرر قوي لطلبك.

بناء العلاقة

نحن أكثر قدرة على التأثير على الآخرين عندما يحبوننا. يجب عليك تأسيس علاقة مع من تطلب. حاول أن ترسل لهم إشارات جديرة بالثقة وقابلة للدردشة. هذا لن يساعدك الآن فقط ولكن في المسار الصحيح.

تأكد من عدم الإضرار بعلاقاتك عندما تبرز التوترات في التفاوض. بدلاً من الاستجابة بشكل سلبي أو تنافسي ، استخدم نقاط التوتر لجمع المزيد من المعلومات حول منطق رئيسك في العمل.

أظهر لهم أنك تستمع

عادة ما يؤدي فهم مخاوف وقيود الشخص الآخر إلى نتائج أفضل لكل من المفاوضين. إذا كان رئيسك لا يتفق مع اقتراحك ، حاول أن تفهم ما إذا كان هناك شيء ما يمسك به أم لا. هل هناك قيود خارجية تجعل من الصعب عليهم الاتفاق؟

تأطير طلباتك من منظور الشخص الآخر. كيف ستفيدك الموافقة على دفعك؟ وحاول أن تفهم الأسباب الكامنة وراء أسئلتهم.

السؤال الأخلاقي

في غياب صوت جماعي قوي ، تشير الأبحاث الحديثة إلى أن العاملين منخفضي الطاقة قد يحسنون نتائجهم إذا ما أثاروا قلقهم من أصحاب العمل ، على سبيل المثال ، التعبير عن الحزن or البحث عن التعاطف. قد يجعلهم المناشدة لمشاعر صاحب العمل أكثر انفتاحاً على إعادة التفاوض على الأجور ، لأنه يحول تأطير الطلب من منظور براغماتي (اقتصادي) إلى منظور أخلاقي.

تعليق لوي يثير في الواقع سؤال أخلاقي أوسع: أين تقع المسؤولية عن التعويض العادل؟ ومن المرجح أن يؤدي وضع المسؤولية على الموظفين إلى حرمان المحرومين أصلاً: فجماعات مثل النساء ، ممن يترددون في طرح الأسئلة ويتعرضون للانتهاك عندما يفعلون.

لذلك ربما تتحمل المنظمات ، التي عليها واجب العناية تجاه موظفيها ، بعض المسؤولية عن ضمان تعويض عادل. ترتكز علاقات العمل على عقد اجتماعي (نفسي) والتوقعات بأن "يقوم كل طرف" بالحق "من قبل الطرف الآخر.

في الوقت الذي تكون فيه أرباح شركات الربح في أعلى مستوياتها على الإطلاق ، ونمو الأجور ثابت ، ربما يتعين على المنظمات أن تفكر قليلاً في جانبها من العقد الاجتماعي.

نبذة عن الكاتب

مارا اوليكالز، أستاذ الإدارة - المفاوضات، مدرسة ملبورن التجارية

تم نشر هذه المقالة في الأصل المحادثة. إقرأ ال المقال الأصلي.

كتب ذات صلة:

at سوق InnerSelf و Amazon