كيف يمكن للمنزل الذي يتم طرحه في السوق اليوم أن يؤثر على رأيك في هذا المنزل؟ fstop123 / E + عبر Getty Images
عندما اشتريت أنا وزوجي منزلًا جديدًا العام الماضي ، كان المنزل الذي اشتريناه في النهاية هو المنزل الذي استبعدناه في البداية. بينما كان للمنزل العديد من الإيجابيات ، بما في ذلك كونه ميسور التكلفة ، إلا أنه يحتوي أيضًا على العديد من السلبيات ، لذلك واصلنا البحث.
بعد بضعة أشهر ، اعتقدنا أننا وجدنا المنزل المثالي. لكن مثل جميع المنازل ، كان لها عيوبها. عندما بدأنا عملية التفاوض ، بدأت تلك السلبيات تلقي بثقلها علينا.
قادنا ذلك إلى إعادة التفكير في المنزل السابق الذي رفضناه في البداية. لم يتغير شيء بخصوصه بشكل موضوعي ، لكننا بدأنا في تقييم ميزاته المختلفة بشكل مختلف. كلما فكرنا في المنزلين ، تغير رأينا. في النهاية ، عكسنا طريقة تفكيرنا واشترينا الفكرة التي احتسبناها في البداية ، والتي كانت لحسن الحظ ما زالت موجودة في السوق.
يمثل قرار شراء المنزل الخاص بنا إحدى السمات المشتركة لصنع القرار البشري: تعتمد القرارات على السياق.
تتشكل المعتقدات والاختيارات من خلال العوامل النسبية. عندما كنت أنا وزوجي نشتري منزلنا ، قمنا بتقييم الميزات المختلفة - مثل السعر والموقع وجودة البناء وما إلى ذلك - من خلال المقارنات. كيف هذا واحد ضد ذلك؟
بالطبع تلعب المعايير المطلقة دورًا ؛ كان لدينا حد أقصى صعب على السعر ، على سبيل المثال. لكن العوامل السياقية يمكن أن تغير معتقداتك حول العالم من حولك ، وكذلك ما تختاره. يتأثر الأشخاص العاديون مثل مشتري المنازل بهذه التقييمات النسبية. وكذلك الخبراء. وجدت إحدى الدراسات أن الأطباء يشخصون التهاب المسالك البولية سيصدر حكمًا مختلفًا اعتمادًا حول ما إذا كان لديهم إمكانية الوصول إلى البيانات المختبرية أو التاريخ الطبي للمريض.
أنا عالم معرفي الذي يدرس تأثير العوامل السياقية على الحكم البشري واتخاذ القرار. يمكن أن يكون لهذه العوامل عواقب جيدة أو سيئة. قد يستغل المعلنون العوامل السياقية لبيع منتج معين. ولكن يمكن أيضًا استخدام السياق كوسيلة تنبيه لمساعدة الناس على اتخاذ قرارات أفضل ، مثل الذهاب لإجراء فحوصات السرطان. أنا مهتم بتطوير نظريات للتنبؤ بكيفية تأثير السياق على خيارات الأشخاص وأدوات تحسين عملية صنع القرار.
ترتيب الأمور
ضع في اعتبارك المهمة المهمة للمحلف الذي يقرر ما إذا كان المدعى عليه بريئًا أو مذنباً.
على مدار المحاكمة ، يسمع المحلف الكثير من المعلومات من الادعاء والدفاع. وظيفة المحلف هي تقييم كل شيء وإصدار حكم في النهاية بشأن الذنب.
ابحاثي المختبرية وغيرها من الدراسات من اتخاذ قرارات هيئة المحلفين أن الترتيب الذي يتم تقديم المعلومات به يؤثر على أحكام الإدانة. مجرد الاستماع إلى ما سيقوله الادعاء أولاً قبل الاستماع إلى جانب الدفاع يؤدي إلى أحكام مختلفة عن تلك التي يتم فيها تقديم نفس المعلومات بترتيب عكسي ، ثم الدفاع متبوعًا بالادعاء.
تُعرف هذه الظاهرة باسم "تأثير النظام". أحد الأنواع الشائعة لتأثير النظام يسمى "تأثير الأسبقية". في هذه الحالة ، يصعب تحديث معتقدات المرء بعد أن تترسخ الفكرة الأولى. يتم تقييم المعلومات اللاحقة في سياق المعلومات السابقة ، مما ينتج عنه تأثير أقل للمعلومات اللاحقة على المعتقدات.
تأثير شرك
النظر في نسخة مبسطة من تجربة شراء المنزل. لنفترض أنني أهتم بميزتين فقط: السعر والموقع. تخيل أنني أختار بين منزلين ، أحدهما في موقع رئيسي وباهظ الثمن (دعنا نسمي هذا المنزل أ) والآخر في موقع أقل جاذبية وبأسعار معقولة (دعنا نسمي هذا المنزل ب). في هذه الحالة ، أواجه مفاضلة بين السعر والموقع.
الآن ، افترض أن خيارًا جديدًا يظهر في السوق: المنزل C ، الذي يقع في موقع مشابه جدًا للمنزل B ، ولكنه أغلى قليلاً. في هذه الحالة ، من الواضح أن المنزل "ج" أسوأ من المنزل "ب" - تكلفته أعلى في حالة الموقع غير المواتي - لذلك لن أختاره أبدًا.
تظهر الأبحاث أنه على الرغم من أنني لن أشتري المنزل C أبدًا إنه يؤثر على اختياري بين الخيارين الأصليين. يزيد وجود المنزل C السفلي من احتمالية شراء المنزل B. تُعرف هذه الظاهرة باسم "تأثير شرك".
على غرار تأثيرات النظام ، تحدث تأثيرات الطعم لأن الناس يقيّمون الخيارات في سياق الخيارات الأخرى. إدخال خيار "شرك" ، مثل المنزل السفلي ، يغير كيفية تقييمك لما كان موجودًا في الأصل على الطاولة.
عندما يتم تقديم خيار جديد ، يمكن أن يغير شعورك حيال اختياراتك الأصلية. Noel Hendrickson / DigitalVision عبر Getty Images
في المواقف التي يوجد فيها العديد من الخيارات مع الكثير من الميزات ، لا يمكنك الانتباه إلى جميع المعلومات في وقت واحد. بدلاً من ذلك ، فإنك تركز على مجموعة فرعية من المعلومات - خيارات أو ميزات معينة أو كليهما. عندما يتم تقديم خيار "شرك" ، فإنه يغير حيث يذهب انتباهك وكيف تتراكم المقارنات. عادة ما تقود الأفخاخ الناس إلى التفكير بشكل أكثر إيجابية في الخيار المماثل والمتفوق - المنزل B ، في مثال العقارات - ويمكن أن يؤدي في النهاية إلى اختيار هذا الخيار.
أظهرت الأبحاث في مختبري ذلك تحدث تأثيرات الطعم في المهام الإدراكية البسيطة مثل الحكم على مساحة الأشكال الهندسية بالإضافة إلى مهام اختيار المستهلك. اكتشف العلماء أيضًا تأثيرات شرك في أنواع أخرى ، من القرود للحشرات.
لماذا السياق يؤثر على القرارات؟
يتم دعم اتخاذ القرار من خلال العمليات المعرفية الأخرى ، مثل الذاكرة والانتباه. هذه العمليات لها حدود. على سبيل المثال ، من الصعب الاحتفاظ بالعديد من المعلومات في ذهنك في نفس الوقت بسبب القدرة المحدودة لذاكرة العمل في عقلك. تؤثر العوامل السياقية على هذه العمليات المعرفية الأساسية مع النتيجة النهائية للتأثير على اختياراتك.
وبالتالي ، فإن تأثيرات السياق ليست غرابة في اتخاذ القرار ، ولكنها نتيجة لكيفية عمل العقول البشرية على مستوى أساسي أكثر. في الآونة الأخيرة ، استخدمت أنا وزملائي هذه البصيرة تقليل وحتى عكس تأثيرات الطعم في المختبر. يتيح لنا فهم كيفية تأثير السياق على العمليات المعرفية الأساسية التنبؤ بكيفية تصرف الناس في المواقف الجديدة. هذه المعرفة مهمة عندما يفكر الباحثون في كيفية تشكيل السياسات التي تشجع الخيارات الفعالة وتساعد الناس على اتخاذ قرارات أفضل.
نبذة عن الكاتب
جينيفر تروبلود ، أستاذة مساعدة في علم النفس ، جامعة فاندربيلت
يتم إعادة نشر هذه المقالة من المحادثة تحت رخصة المشاع الإبداعي. إقرأ ال المقال الأصلي.
كتب عن تحسين الأداء من قائمة أفضل البائعين في أمازون
"الذروة: أسرار من علم الخبرة الجديد"
بواسطة أندرس إريكسون وروبرت بول
في هذا الكتاب ، يعتمد المؤلفون على أبحاثهم في مجال الخبرة لتقديم رؤى حول كيف يمكن لأي شخص تحسين أدائهم في أي مجال من مجالات الحياة. يقدم الكتاب استراتيجيات عملية لتطوير المهارات وتحقيق الإتقان ، مع التركيز على الممارسة المتعمدة والتغذية الراجعة.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
"العادات الذرية: طريقة سهلة ومثبتة لبناء عادات جيدة والتخلص من العادات السيئة"
جيمس كلير
يقدم هذا الكتاب استراتيجيات عملية لبناء عادات جيدة وكسر العادات السيئة ، مع التركيز على التغييرات الصغيرة التي يمكن أن تؤدي إلى نتائج كبيرة. يعتمد الكتاب على البحث العلمي وأمثلة من العالم الواقعي لتقديم نصائح عملية لأي شخص يتطلع إلى تحسين عاداته وتحقيق النجاح.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
"العقلية: علم النفس الجديد للنجاح"
بواسطة كارول س دويك
في هذا الكتاب ، تستكشف كارول دويك مفهوم العقلية وكيف يمكن أن تؤثر على أدائنا ونجاحنا في الحياة. يقدم الكتاب رؤى حول الفرق بين العقلية الثابتة وعقلية النمو ، ويوفر استراتيجيات عملية لتطوير عقلية النمو وتحقيق نجاح أكبر.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
"قوة العادة: لماذا نفعل ما نفعله في الحياة والعمل"
بواسطة تشارلز دوهيج
في هذا الكتاب ، يستكشف Charles Duhigg العلم وراء تكوين العادات وكيف يمكن استخدامها لتحسين أدائنا في جميع مجالات الحياة. يقدم الكتاب استراتيجيات عملية لتطوير العادات الجيدة ، وكسر العادات السيئة ، وإحداث تغيير دائم.
انقر لمزيد من المعلومات أو للطلب
"أذكى وأسرع أفضل: أسرار الإنتاج في الحياة والأعمال"
بواسطة تشارلز دوهيج
في هذا الكتاب ، يستكشف Charles Duhigg علم الإنتاجية وكيف يمكن استخدامه لتحسين أدائنا في جميع مجالات الحياة. يعتمد الكتاب على أمثلة وأبحاث من العالم الحقيقي لتقديم نصائح عملية لتحقيق إنتاجية ونجاح أكبر.
